在大多數垂直行業中，競爭處於歷史最高水平，頂級銷售組織都希望從其團隊中獲得最大價值。有效的銷售區域管理可確保每個外部銷售代表最佳銷售區域管理專注於影響最大的活動。
在這篇文章中，我們將解釋如何建立成功的銷售區域計劃，分享 10 個銷售區域管理的最佳實踐，最後，我們將介紹有助於管理任何規模的銷售區域的工具。
什麼是銷售區域管理？
SPOTIO 的銷售區域繪圖軟體
SPOTIO 的視覺化映射工具來自銷售區域映射功能。
銷售區域管理是組織和管理客戶和潛在客戶並按細分（例如地理位置、行業或角色）對他們進行分類的過程。它可以幫助銷售團隊保持井然有序、平均分配工作量並提高銷售效率。
領土類型
除了地理區域之外，區域還可以基於其他銷售數據，例如：
帳戶類型
行業細分
市場潛力
客戶帳戶數量
許多現場銷售團隊並不優先考慮銷售區域規劃；即使他們這樣做了，他們也常常難以根據銷售業績進行調整和修改。
為什麼區域管理對外部銷售團隊很重要？
有效的銷售區域管理計畫可以幫助銷售經理分配資源並改善銷售團隊的機會。以下是區域管理的一些主要優勢：
更具策略性地覆蓋領土
銷售區域管理可協助您的銷售代表提高工最佳銷售區域管理作效率，並確保您的最佳銷售代表在頂級區域和客戶中工作。當銷售代表有明確的領域、路線和目標時，他們可以花更少的時間規劃自己的日程，而花更多的時間進行銷售。
分配平衡的工作負載
定義區域可以幫助您在銷售團隊中平均分配工作。但請記住，銷售區域管理是一個持續的過程。您可能需要根據新目標、人事變動或其他因素重新調整區域。
建立更強的客戶關係
您可以規劃區域，並根據特定特徵（例如個性或客戶生命週期）將銷售代表與潛在客戶和客戶進行配對。
建立制勝銷售區域計畫的 8 個步驟
1. 分析你的客戶
您可以規劃區域，並根據特定特徵（例如個性或客戶最佳銷售區域管理生命週期）將銷售代表與潛在客戶和客戶進行配對。
最佳銷售區域管理軟體
關於您的客戶需要注意的一些要點是：
他們的位置
他們的預算
他們從您的企業購買的產品或服務
您的產品或服 購物車 務為他們解決哪種類型的問題
哪些類型的事件導致客戶購買（或不購買）您的產品或服務
他們最後一次向您購買商品是什麼時候
他們購買產品的頻率
確定市場中目前尚未滿足的需求也很重要。這可以幫助您開發有關您的產品或服務的有針對性的消息。
2. 分析和發展你的團隊和資源
下一步是分析您企業的資源和人員。您應該準確地了解您的企業可以處理的客戶類型和數量。
注意團隊的優勢和劣勢，以便您可以發展和利用優勢，同時努力改善弱點。
3.設定可衡量的目標
使用您收集的有關客戶、團隊和資源的信息，您應該制定業務目標。
需要考慮的一些目標是：
每月產生的收入
每週或最佳銷售區域管理每月的銷售嘗試次數
每週或每月完成的銷售數量
每週或每月銷售線索與銷售額的比率
SPOTIO 的銷售管道轉換儀表板
確定銷售區域計畫的目標後，您應該建立一個可衡量的策略來實現每個目標。
每個目標策略應包括：
目標陳述：將目標寫在紙上將 銷售團隊管理：您需要了解的 24 個實用策略 其從抽象轉變為具體。目標陳述應說明您計劃透過各種銷售活動實現的目標以及存在的風險。
關鍵里程碑和截止日期：當您將目標分解為幾個較小的里程碑時，實現目標的道路就會更加清晰。例如，如果您的目標是給定產品實現每月收入 9,000 美元，您可以透過將目標分解為更小的里程碑來追蹤進度，例如第 10 天達到 3,000 美元，第 20 天達到 6,000 美元，等等。
衡量現場成功的指標：SPOTIO 銷售儀表板上提供的指標（例如創建的銷售線索、聯繫的銷售線索和關閉的銷售線索）可提供對生產力的深入洞察，並可以揭示您的銷售團隊如何實現目標。
目標應該是現實且易於管理，但同時，它們應該推動您的銷售團隊擴大和成長。
需要協助實現您的目標嗎？
4. 定義銷售區域
根據您在上述步驟中執行的工作，您應該了解如何劃分區域。
定義每個區域的詳細資訊非常重要，例如：
地理邊界
行業或細分市場邊界
收入界限
產品邊界
可能適用於您的銷售組織的任何其他內容
銷售路線規劃套索工具
SPOTIO 的移動路線圖功能。
5.使用領土路線圖應用程式
銷售區域對應可確保您的銷售團隊有時間造訪最佳銷售區域管理其區域內的所有客戶。規劃路線曾經是一個手動流程，但最高效的銷售團隊使用路線映射應用程式來實現這一重要功能。
6. 將銷售代表指派到新的銷售區域
確定新的銷售區域後，您需要決定由 007 數據 哪些銷售代表負責這些區域。透過查看目前團隊的工作量來開始此過程 – 您可能已經擁有覆蓋新領域所需的人員，或者您可能需要雇用額外的員工。
確保代表在您的新領域擁有正確的體驗。例如，如果您有一個包含多個潛在客戶的新區域，您可能會想要將最優秀的人員分配到靠近該區域的地方。
7. 監控代表和區域表現
為了確保您有合適的人員來覆蓋您的新領域，您需要審查某些銷售目標，例如：
每位顧客的銷售額 – 每位代表每位顧客的銷售額的美元價值
新聯絡人 – 您的銷售代表正在引入的聯絡人數量
客戶獲取率－銷售代表轉換為客戶的潛在客戶的百分比
事件率－這可能是預約或通話的數量、後續訪問等。
平均交易規模－這是每筆交易的平均金額
8.使用現場資料輸入－“隨用隨記”
當您實施銷售區域計畫時，請使用CRM準確最佳銷售區域管理且最新地記錄其結果。該記錄將幫助您追蹤計劃的成功部分以及計劃的哪些部分無效。使用此信息，您可以根據需要調整和優化您的最佳銷售區域計劃。
通常，銷售代表有多個會議區域，並且忘記了他們從每次會議中學到的寶貴資訊。透過 SPOTIO 等銷售工具，銷售代表可以使用行動裝置記下/新增語音註釋，並將其直接同步到 Salesforce 中。
這些移動現場筆記可立即提供給您的整個團隊，因此代表可以全面了解與潛在客戶和客戶的所有溝通。
10 個銷售區域管理最佳實踐
1. 設定區域級銷售目標
使用您收集的有關新銷售區域的數據，您可以定義銷售目標。這些可能是具體的、基於配額的目標——例如在特定時間範圍內完成一定數量的交易或訪問次數——也可能是開放式目標，例如建立關係。
設定目標很重要，因為它會讓你的代表保持在正軌上。他們總是知道下一步要做什麼，您也會更了解他們每天完成的銷售活動。
目標也將幫助您評估銷售部門的工作。你的團隊成功了嗎？比較您的銷售代表在實現您為他們設定的目標方面的成功程度。 （注意：要正確追蹤目標，您需要建立可用於評估個人績效的具體指標和 KPI。）
最後，目標將幫助您診斷部門內的問題。銷售代表失敗是否是因為他們不具備必要的技能？還是他們在工作上偷懶了？正確的指標將幫助您回答這些問題。然後，您可以實施一項計劃來幫助您的代表實現更多團隊目標。
2. 防止領土衝突
身為管理者，如何公平分配地域？一旦分配，您如何最佳銷售區域管理確保代表不會從其他代表那裡盜取帳戶？為了降低領土衝突的風險，請考慮以下事項：
帳戶數量。在小型企業中表現更好的代表比在大型客戶中工作的代表需要更多的客戶。儘管帳戶數量有所不同，但每個代表的總可能收入目標應該相同。
郵遞區號.確保銷售路線包括合理數量的停靠站，以盡量減少預約之間的旅行時間。
垂直的。有些人與特定行業的聯繫更好。一旦您確定了每個代表的強項，就為他們提供更多具有他們喜歡的業務類型的帳戶。
3. 優先考慮最有價值的領土
將表現最佳的人員分配到高優先區域。
請記住，「最佳表現者」一詞是相對的。您的每位客戶銷售額最高的代表可能不適合包含多家做出購買決策速度較慢的小型企業的地區。
問題是如何將代表與地區相匹配？首先評估您的銷售人員。他們擅長什麼？他們有多少經驗？如果您要根據能力對每個代表進行排名，他們會如何比較？每個人銷售最多的產品是什麼？
接下來，考慮每個地區的客戶。這些人是誰？他們經營/管理/工作什麼樣的企業？他們的潛在預算是多少？他們現在可以購買嗎？
最後，利用您對每個地區的代表和潛在客最佳銷售區域管理戶的了解，找到理想的配對。例如，您可以將最多產的賣家放在具有可購買潛在客戶的地區，因為較短的銷售週期將有助於他們在最短的時間內完成大量交易。
然後，您可以將第二暢銷產品放在具有最高價值前景的地區。他們可能不會像你的頂級代表那樣完成那麼多交易，但他們會接近的。這種配置將使您的每個暢銷產品都能脫穎而出，從而最大限度地提高您組織的整體收入。
4. 追蹤里程和費用
需要承擔大量工作的外部代表應該獲得一定程度的差旅費用補償（汽油、餐費和基本車輛維護）。
不確定哪種報銷計劃最好？我們已經為您提供了保障：
里程作為稅收減免
全職銷售代表和獨立銷售人員可以申請里程作為稅收減免。里程作為一項費用，那些擁有密集銷售路線的人可以沖銷他們上班每行駛一英里的標準費率。
標準里程報銷
每個納稅年度的里程費率可能會有所變動。標準費率是根據市場研究確定的，該研究確定了使用車輛的正常費用範圍。 2024 年正常商業用途的 IRS 稅率為每英里 67 美分。
根據銷售路線報銷
銷售人員通常會使用標準費率或根據個別公司政策加價來報銷里程。
追蹤里程
勤奮的里程追蹤對於報銷至關重要。銷售代表必須記錄每一英里以獲得報銷或申請減稅。
列出日期、起始里程、結束里程、總里程和註釋的電子表格很容易儲存在剪貼簿上並每天更新。里程追蹤手機應用程式也很方便；他們追蹤旅行並允許銷售代表記錄每次旅行。然而，追蹤里程的最佳方法是使用自動化功能（例如 SPOTIO 里程追蹤），該功能可以記錄所有行程，而銷售代表無需記住記錄里程。
5. 建立聯繫客戶的輪調計劃
您的代表應定期聯繫客戶，以確保滿足他們最佳銷售區域管理的需求。建立時間表，定義何時聯繫潛在客戶和現有客戶，並指定媒介 – 電話、電子郵件或親自拜訪。
SPOTIO 的調度和狀態視圖。
6. 滿足經常帳需求，同時尋找新的線索
最佳的銷售區域管理計畫應具有雙重重點，即為高價值客戶提供服務，同時發展與潛在新客戶的關係。
高價值帳戶是指與其他帳戶相比，能夠在更短的時間內帶來更高銷售的帳戶。雖然高價值客戶需要關注，但培養有助於公司發展的新客戶也很重要。
7.考慮客戶的季節性需求
根據您的企業提供的產品或服務的類型，您的客戶可能有更多的季節性需求。在決定何時聯繫客戶和潛在客戶時請考慮這一點。
識別季節性趨勢
您的業務會根據日曆而變化嗎？例如，如果您從事太陽能銷售，銷售額可能會在冬季下降，儘管這可能取決於您的客戶所在的位置。
蒙大拿州的潛在客戶可能在一月看不到太最佳銷售區域管理陽能的好處，那裡的白天很短，降雪量以英尺為單位。但亞利桑那州陽光明媚的地方的一位顧客會這麼做。
這只是一個例子。還有許多其他季節性趨勢值得您關注。當您找到一兩個時，將它們應用到您的銷售流程中，看看它如何影響您的利潤。
策略規劃
確定季節趨勢是一回事。調整你的銷售策略以適應你的發現是另一回事。您需要製定策略，讓您的銷售代表處於成功的最佳位置。
不要害怕改變策略、重新配置銷售區域，甚至如果某些區域沒有產生銷售，就完全放棄它們。當銷售代表將來有更好的機會達成交易時，他們總是可以重訪舊領域。時時思考您的代表應該處於什麼位置。
8. 確保銷售代表可以即時存取和更新數據
使用允許您的銷售代表即時更新和存取客戶資料的技術。這樣，所有代表都可以在需要時查看最新的客戶資訊。
即時數據的好處
就我們而言，即時數據可以描述為與銷售活動相關的即時資訊。一旦您和您的團隊能夠存取即時數據，您將享受一些好處：
更好的參與度：即時數據將告訴銷售代表潛在客戶何時採取特定行動，例如訪問網站或點擊電子郵件中的連結。然後他們可以相應地調整他們的銷售策略。這將帶來更好的潛在客戶參與度，並最終帶來更多銷售。說到這裡…
增加收入：即時數據使銷售代表能夠在適當的時機與潛在客戶互動。這將有助於他們完成更多交易，從而產生更多收入。銷售代表還可以使用即時數據來利用追加銷售和交叉銷售機會。
改進的預測：即時數據將為您提供做出準最佳銷售區域管理確銷售預測所需的資訊。您將始終知道潛在客戶處於通路的哪個階段，最重要的是，潛在客戶通常需要多長時間才能進入後續階段。這將使預測變得更加容易。
銷售輔導機會：最後，即時數據將告訴您銷售代表當前的表現。您可以使用這些資訊來調整您的輔導工作。例如，銷售代表可能會產生大量潛在客戶，但關閉的機會很少。如果是這樣，您可以教他們新的成交技巧，以幫助他們以一致的速度進行銷售並增加您公司的收入。
9. 保留完整且最新的客戶記錄
與客戶的任何溝通都應記錄下來並可供銷售代表查閱。除了更多特定於銷售的資訊（例如客戶的預算）之外，註釋還可能包括個人資訊（例如客戶最喜歡的食物）