老實說，管理高績效的銷售團隊很困難。尤其是當您考慮到去年91% 的銷售代表未能完成銷售配額時。當幾乎所有人都可能在某些方面表現不佳時，怎麼能指望任何人能夠有效地領導一群賣家呢？
錯過配額還不是最糟的。銷售團隊的年平均流動率高達35%。由於替換離職員工的成本可能是其年薪的兩倍，因此人員流動很快就會變得昂貴。難怪高階主管總是試圖提高銷售配額。
現在，我們並不是想要勸阻您。我們只是想讓您清楚地了解情況，以便您能夠更好地為成為成功的銷售團隊經理做好準備。成功的可能性是100%。您只需遵循一些經過驗證的團隊管理策略。
無論您管理內部或外部銷售團隊，改善銷售管理流程都是提高銷售代表滿意度、提高績效和增加公司收入的最關鍵步驟。
在本指南中，我們將介紹 24 種銷售團隊管理策略，您可以使用它們來贏得銷售並推動公司前進。
您需要了解的 24 個銷售團隊管理策略
準備好提升您的銷售團隊管理技能了嗎？然後遵循下面列出的 24 個策略。讓我們深入了解吧！
1.設定銷售目標
設定適當的銷售目標是一門藝術。您希望他們有足夠的雄心壯志來擴展您的銷售團隊，並確保他們為您盡最大努力。但您還需要切實可行地實現這些目標，以便您的銷售代表不會不斷錯過配額並灰心喪志。
要找到完美的平衡，請設定 SMART 目標，這是代表特定、可衡量、可實現、相關和及時的縮寫。
具體：您的目標越具體越好。這將為您和您的團隊提供一個切實可行的目標。
可衡量：確保您設定的目標易於追蹤。這樣您就可以衡量一路上的進度。
可實現的：就像我們提到的，過於雄心勃勃的目標會讓你的員工洩氣，這絕對不是你管理銷售團隊時想要的。
相關：不要簡單地隨機選擇目標。瞄準與公司整體目標相關的目標。
及時：最後，沒有最後期限的目標很少能達成。確保您的目標有一個期望的截止日期。
為您的銷售團隊設定 SMART 目標，您將在管理銷售人員方面取得更大成功。
2. 明確你的銷售模式
主要有兩種銷售模式可供選擇：島式和流水線式。讓我們更詳細地看看每一項：
1. 孤島：這是傳統的銷售方法，團隊中的每個銷售人員都負責銷售流程的各個方面。他們自己產生銷售線索，自己進行銷售拜訪，完成自己的交易等。
2. 裝配線：裝配線方法將銷售職責分配給四個不同的組別。其中包括潛在客戶團隊、銷售開發代表、客戶經理和客戶成功同事。每個小組都在買家旅程的不同階段與潛在客戶和客戶打交道。
上述兩種模型都是有效的。您為組織選擇的方法在很大程度上取決於您的業務所處的階段。
3. 分配明確的角色和職責
團隊中的每個人都應該確切地知道他們的角色是什麼。如果他們不這樣做，你就不可能指望他們能夠持續實現目標。訣竅在於分配與個人技能相關的職責。如果您的公司使用如上所述的裝配線銷售模式，這會容易得多。
例如，您管理的員工可能在產生銷售線索方面表現出色，但在與潛在客戶實際交談時卻像餅乾一樣崩潰。應邀請此人加入潛在客戶開發團隊，並允許他專注於他最擅長的事情。
盡力將任務和責任分配給最有可能成功完成的人。
4. 建立可擴展的銷售流程
有效管理銷售團隊的關鍵之一是建立可 選購 擴展的系統和流程。透過實施系統方法，您將使您的銷售團隊能夠更有效率地工作並增加利潤。
您的銷售流程應該以客戶為中心、定義明確、可重複、可預測、以目標為導向且可衡量。
發展一個每個銷售代表都可以遵循的銷售系統。這樣，當新的銷售代表加入您的公司併入職時，他們可以立即開始高水準的銷售。
5. 配置入職計劃
既然我們剛才提到了，那麼我們就來談談入職。
入職是指在招募過程後將新員工融入公司的過程。它包括必須簽署的所有法律文件、新團隊成員需要接受的任何培訓、向組織內的其他員工介紹等等。
為了提升您的銷售團隊管理技能，請為所有新銷售人員配置一致的入職計畫。確保它對他們進行適當的培訓並教導他們您已實施的可擴展銷售流程。
最後，尋找改進入職流程的方法。新銷售 銷售績效管理：如何釋放團隊的銷售潛力 代表越容易適應銷售公司產品，您的團隊就會取得更大的成功。
6. 設定銷售 CRM
不幸的是，大多數銷售人員只花28% 的時間進行銷售。這意味著您的銷售團隊可能將三分之二的時間花在與銷售產品和增加收入不直接相關的任務上。
良好的銷售 CRM可以幫助您的團隊贏得一天中的大部分時間——尤其是當您投資具有自動化功能的 CRM 時。有時，銷售團隊管理歸根結底只是為您的銷售代表提供他們成功所需的工具。
7. 確定活動指標和 KPI
商業上有很多事情是我們無法控制的。例如，我們無法決定下一個大趨勢是什麼或自然災害何時發生。如果我們這樣做，趨勢幾乎不會改變，颶風也不會存在。
銷售活動指標衡量我們可以控 007 數據 制的事情。在大多數情況下，我們決定每天打多少次推銷電話、我們願意跟進潛在客戶的次數等。
追蹤銷售活動指標，例如建立的銷售線索數量、撥打的電話數量、為每位銷售代表安排的會議，以及標準關鍵績效指標 (KPI)。
8. 創造透明度
行銷團隊經常談論對客戶保持透明的必要性。身為銷售團隊經理，您也需要對您的銷售團隊保持透明。
打造一個專注於您為公司確定的關鍵銷售指標的銷售環境，並讓您的團隊的自然競爭力能夠為公司的共同利益而努力。換句話說，讓每個團隊成員的銷售數字可見，並讓他們相互競爭暢銷書榮譽。
9. 確認佣金結構
有許多不同的方法可以補償您的銷售團隊。您應該向他們支付底薪+佣金還是只支付佣金？他們是否應該為銷售特定數量的產品收取更高的佣金？那麼剩餘佣金和浮動佣金又如何呢？
對於銷售團隊的薪酬，沒有一種放諸四海皆準的方法。關鍵是為您的特定組織找到合適的佣金結構。研究那裡的不同結構。然後選擇適合您公司需求的產品。
10.激勵你的團隊
佣金是銷售額的百分比，獎勵給完成交易的銷售人員。例如，每當賣家以 5% 的佣金銷售價值 500 美元的產品時，他或她就會獲得 25 美元的佣金。
另一方面，激勵是對達到預定卓越水準的銷售人員給予的某種獎勵。激勵措施用於激勵賣家。
管理銷售團隊時，您工作的一部分就是激勵他們盡可能努力工作。這就是激勵如此強大的原因。為您的團隊選擇一個激勵計劃，讓他們感到興奮並願意付出額外的努力。
11.使用數量與價值的比率
數量與價值的比率將有助於您的銷售團隊提高效率。為了實現這一目標，請為您的頂級賣家分配最低銷售/最重要的工作，例如建立關係和確保推薦。然後為表現較差的銷售代表分配高容量/低壓力的活動，例如開發潛在客戶。
這一理念也可以應用於勘探。與其試圖建立龐大的馬馬虎虎的潛在客戶名單，不如專注於尋找極有可能購買的目標客戶。
12.戰略性地分配領土
區域分配是一項重要的銷售團隊管理技能。您需要確保銷售代表的區域不重疊，每個銷售代表都有足夠的客戶來工作，並且為您的暢銷產品分配最高價值的區域。
像 SPOTIO 這樣的工具可以幫助解決這個問題。此解決方案的區域管理軟體將有助於有效分配銷售區域並提高績效。
13. 為銷售代表提供數據支持
數據是現代商業的命脈。如果您的銷售團隊沒有能力為他們產生的每一個潛在客戶獲取最新信息，他們將浪費大量時間。
SPOTIO 的Lead Machine功能讓銷售代表能夠立即利用 50 多個潛在客戶的數據點，從而確保這種情況不會發生。這意味著他們只專注於最有可能成為付費客戶的高價值潛在客戶。
讓您的銷售代表能夠根據收入、信用能力、家庭年齡等快速對銷售線索進行分類，從而在銷售團隊管理方面取得成功。
14.啟用交叉訓練
培訓新的和/或陷入困境的銷售代表的最佳方法之一是將他們與公司中的頂級銷售人員配對。這樣，表現不佳的員工就可以直接了解如何在工作上取得成功。
您必須謹慎對待這種銷售團隊管理策略，因為並非每位銷售大師都有興趣指導他人。我們不建議強迫您的銷售代表擔任指導角色。但如果您找到一些願意參加的人，請抓住這個機會。
15. 設定一對一
一對一會議是所有管理專業人士的秘密武器。它們將使您與員工建立牢固的關係，整體了解團隊士氣，提供建設性回饋，並學習可用於改善銷售流程的新見解。
請務必優先考慮這些聚會。由於日程繁忙，很容易對它們不屑一顧，但這是一個錯誤。定期與您的團隊會面，見證您的成功。
16. 向銷售代表提供詳細回饋
正如我們剛才提到的，一對一會議是向銷售代表提供回饋的最佳時機。只要確保您以正確的方式進行即可。
回饋應該是建設性的和詳細的。告訴您的員工他們做得對的地方以及可以改進的地方。只要您以尊重的方式提出批評，您的團隊就會欣賞您的坦誠。事實上，80% 的員工希望收到更多回饋。
17. 投資持續培訓
如果您的銷售代表接受的唯一培訓是在入職過程中，那麼您的銷售團隊管理方法需要改進。培訓應該是一個持續的過程。
幸運的是，有很多方法可以培訓員工。例如，您可以派他們參加銷售會議，投資銷售培訓課程，並邀請著名的銷售專家來到您的辦公室與您的團隊交談。
您也可以採取更 DIY 的方法，要求您的暢銷產品分享他們在午休期間使用的關鍵策略。
18.建立溝通管道
溝通是銷售團隊管理成功的關鍵。如果您無法聯繫您的銷售代表，或者更糟的是，他們無法聯繫您，您的公司將無法完成盡可能多的交易。確保您的團隊有多個管道可以透過任何設備與您聯繫 – 即使他們碰巧正在現場參加銷售會議。
19. 優先考慮團隊保留
最後，如果您想留住員工（相信我們，您就是這麼做的！），那麼您需要將留住員工作為首要任務。幸運的是，實施上面列出的策略將為您在這方面做很多繁重的工作。
員工希望在成功的公司工作，讓他們感到被重視並盡職盡責。透過為您的團隊提供一切成功的機會、為他們提供培訓機會並定期提供回饋，您將創造一個他們喜歡參與的環境。
但如果您正在尋找獎勵方式來留住銷售代表，請考慮為留任多年的員工提供保留獎勵，或給予您的頂級銷售人員更多的自主權。