銷售績效管理 (SPM) 是一種數據驅動的方法，用於規劃、管理和分析公司的銷售績效。
最新數據表明，在當今快節奏的市場中，銷售績效管理是銷售團隊的「必備」系統。
根據 OpenSymmetry：
尚未採用 SPM 的公司通常只有 25% 的銷售代表實現了銷售配額目標。
相較之下，應用銷售績效管理的銷售組織中，超過81%的銷售代表完成了年度指標。此外，這些公司的年收入成長率是其他公司的三倍。
在本指南中，您將了解什麼是銷售績效管理、為什麼實施銷售績效管理對於內部和外部銷售團隊都至關重要，以及如何在組織中實施 SPM 策略。
什麼是銷售績效管理？
銷售績效管理是監督和指導銷售專業人員實現組織目標的實務。強大而有效的銷售績效管理流程包括培訓和發展以及監控銷售代表的進度，以便他們能夠規劃和設定自己的目標。
銷售績效管理不應與激勵薪酬管理 (ICM) 混淆，後者可讓您自動化並改善激勵計劃、薪酬管理和流程。建構銷售激勵和薪酬只是整個 SPM 系統的一個（重要）部分。
SPM 的其他部分使用數據來優化規劃、改進流程並協調所有銷售職能中的利害關係人，例如產能規劃、區域映射和銷售預測。
為什麼 SPM 對於內部和外部銷售都很重要？
銷售績效管理確保每個人都達成共識。
例如，銷售團隊需要排行榜、競賽和遊戲化來確保他們達到配額。但財務和銷售營運團隊需要一個能夠獎勵銷售代表並增加公司收入的規劃流程。使用正確的軟體來實施 SPM 可以為您的銷售團隊和後台管理員提供有效完成工作所需的工具。
1. 銷售計畫與管理
銷售規劃和管理包括創建、平衡和分配銷售區域。
如果沒有銷售績效管理系統，公司 特殊數據庫 就必須手動建立區域。當然，這是一個容易出錯且費力的過程。區域可能不平衡或不明確，這可能會損害銷售管道和員工士氣。
透過集中式互聯 SPM 系統，您可以根據組合的地理資料、郵遞區號或歷史銷售業績建立最佳化的區域和配額。這種基於數據的方法有助於平衡區域和配額，從而使銷售代表更加滿意並提高銷售業績。
2. 薪酬規劃與管理
規劃和管理銷售薪酬計畫非常複雜。
管理者必須保持恰到好處的平衡－給銷售代表太多的報酬會損害底線，但給他們太少的報酬又會削弱他們的動機。單一、互聯的 SPM 系統為 mozcon 2023 給 seo 和行銷人員的重要啟示 經理和管理員提供完整、最新的視圖來分析銷售薪酬計畫績效。
管理員可以快速查看哪些薪酬計畫組成部分正在為企業帶來成本，但未能產生收入。如果他們需要改變一些事情，管理員可以使用獎金或銷售競賽來讓銷售重回正軌。
3、銷售分配與執行
銷售分配和執行是銷售績效管理的關鍵前台組成部分，依賴後台規劃的到位。想一想：
貴公司需要多長時間來規劃和管理銷售薪酬計畫？
您的銷售區域是否平衡且適當分配？
配額是否與可實現的目標一致並被銷售代表接受？
如果銷售代表正在等待他 007 數據 們的區域或質疑他們的銷售配額，他們通常不會專注於銷售，這意味著他們稍後還有更多事情要做。
具有審核和批准工作流程的 SPM 系統意味著銷售領導者可以與財務和銷售部門合作，以加快規劃流程。例如，經驗豐富的銷售經理可以建議可能影響某個地區的外部因素，以便規劃團隊可以進行調查並做出任何必要的調整。
銷售績效管理系統使企業能夠做出明智的、數據驅動的決策，以實現其銷售和收入目標。
銷售績效管理的好處
我們已經提到，採用 SPM 的公司獲得的收入是其他公司的 3 倍。但是 SPM 的其他好處是什麼？
提高銷售預測準確性
SPM 追蹤提供了重要數據，可讓您的公司預測未來的銷售趨勢。
例如，如果數據顯示您的代表平均每 15 名潛在客戶完成 6 筆交易，那麼您可以根據您的代表正在工作的潛在客戶數量更準確地衡量未來收入。
訓練有素的銷售代表
無論您的銷售團隊中有經驗豐富的銷售代表還是新的銷售代表，員工發展都是銷售績效管理流程的一大優點。成功的銷售績效管理為您的銷售培訓增添了結構和責任感。
例如，您可以在銷售代表發展計畫中包含以下要素：
完成銷售支援工具的強制性培訓。
採訪公司銷售領導以了解營運範圍。
閱讀銷售專業人士撰寫的其他思想領導材料。
參加即將舉行的銷售研討會或會議。
更好的區域管理
銷售績效管理數據可協助您根據銷售代表的技能和經驗程度將每個區域分配給他們。例如，您可以確保表現最好的銷售代表為最有價值的客戶服務。
更好的薪酬結構
銷售代表不僅應該因為達成交易而獲得榮譽，還應該因為留住客戶和增加客戶而獲得榮譽。銷售績效管理系統可讓您發現有關誰在培養這些長期關係的關鍵指標，並相應地給予他們補償。
銷售額和收入增加
當銷售代表接受過良好的培訓，獲得豐厚的報酬，並在最適合其技能的領域工作時，您將看到銷售額和收入的增加。
如何實施銷售績效管理流程
現在您知道為什麼 SPM 對銷售團隊很重要，讓我們來看看如何實施取得成果的銷售績效管理流程。
確定銷售績效指標
第一步是確定您的銷售業績指標。這些指標必須與您的業務目標保持一致，以便銷售代表了解他們的行為如何為業務的成功做出貢獻。
以下是一些可供銷售代表考慮使用的銷售績效指標：
1. 潛在客戶到機會的轉換率
此標準指標是銷售代表轉換為客戶的潛在客戶數量。歸根結底，您希望付費客戶出現在您的帳本上，因此此績效指標絕對與您的業務指標一致。
如果您發現轉換率沒有想像中那麼高，您可以調查一下原因。也許該優惠沒有吸引力，或者銷售代表沒有推銷其好處。
2、銷售指標完成狀況
查看轉換率可以讓您深入了解需要完成多少交易才能實現目標。
但銷售配額的完成情況會告訴您距離這些目標有多近。追蹤此指標是銷售績效管理策略的重要組成部分，因為它可以向您顯示銷售團隊作為整體和個人的表現如何。
您也可以將其與其他指標（例如成交率）進行比較，看看配額是否現實，或者是否需要修改以保持銷售代表的積極性。
3. 銷售生產力指標
銷售生產力指標記錄銷售代表達到配額的速度以及他們花時間在哪些活動上。
銷售生產力指標的範例包括以下百分比：
勘探所花費的總時間。
資料輸入所花費的總時間。
已完成的交易（在特定銷售期間內有多少已完成的交易促成了銷售）。
與銷售團隊溝通目標
一旦確定了要使用的銷售績效指標，您需要通知您的團隊。此溝通過程使您的銷售代表能夠消化資訊並提供回饋。
在此階段，您需要就公司目標進行公開對話，以確保您的銷售團隊參與其中。如果他們確實有顧慮，您可以做出必要的調整。另一方面，您還可以解釋目標背後的原因以及如何使用它們來獎勵表現最佳的人。
提供培訓和回饋
確定每個銷售代表所需的培訓資源和工具。
在日程中分配時間用於正式的課堂培訓和個人學習非常重要。您還需要指派可以提供指導和培訓的導師或 SME。
建立績效計劃，其中包括學習和發展目標以及銷售績效配額。
您需要安排定期績效審核，以便：
審查記錄的目標。
分享成功專案的相關回饋。
針對需要改進的領域提供建設性回饋。
提供整體績效總結和評級。
切割和分配區域
下一步是劃分和分配區域，以最大限度地提高銷售團隊的效率。
重要的是要確保您的銷售代表不會踩到對方的腳趾，他們都有足夠的工作前景，並且表現最好的人正在處理最有價值的客戶。
使用 SPOTIO 繪製區域地圖
圖：使用 SPOTIO 繪製銷售區域圖。
有效的銷售規劃還需要查看各個地區的績效，以確保您的資源分配是適當的。
實施混合銷售流程
透過提供正確的技術來支援您的銷售代表。例如，SPOTIO 提供網路和行動介面，銷售代表可以使用該介面透過文字、電子郵件或電話進行交流。由於所有通訊都包含在一個平台中，混合銷售代表可以在對話之間快速切換，並查看他們與每個客戶和潛在客戶的互動歷史記錄。
營造良性競爭水平
銷售代表在競爭中茁壯成長，沒有什麼比銷售排行榜更能保持他們的積極性了。您可以根據績效指標（例如預約、獲勝、轉換或收入）創建各種排行榜。此外，您還可以舉辦單獨的競賽和績效激勵來激勵銷售團隊。