銷售預測：精確計算還是算命？

銷售預測：精確計算還是算命？當我們在開發公司 Urban Group 建置系統時，商務總監德米特里·烏斯馬諾夫 (Dmitry Usmanov) 問我們是否願意簽約一個具體數字。我們命名了號碼、日期和時間。三週後的 12 點 15 分，我們坐在一家咖啡館裡觀看入場時間表。中午 12 點，最後一天的抵達人數將會發布。預測準確率為99.7%。

一切都與咖啡有關）不，不是您可以了解企業命運的咖啡，而是我們在解決每個特定企業的預測問題時喝的咖啡。不要將基於詳細計算的銷售預測與不科學的算命混為一談。讓我們看看如何創建最準確的銷售預測以及它解決了哪些問題。
為什麼需要銷售預測？
1.設定目標。年度預測得到的數字就是公司明年應該達到的目標，需要完成的計畫。這是企業商業計畫的一部分，也是銷售部門真實、清楚計算的目標，可以作為計算獎金的起點。很多時候，目標是出於慾望而設定的，而不是出於現實的可能性。 因此，在設定目標之前，首先要進行預測，然後再設定目標。如果目標高於預測，那麼你需要了解透過哪些改變才能實現目標。
2. 形成必要的勞動力和生產資源基礎。 基於預測的客戶數量和銷售量。任務：規劃採購並確定公司未來對設備和人員的需求。

足夠的倉庫餘額來完成某個階段的任務。倉庫裡的物資沒有短缺或過剩——只有資金的理性支出！
4.增加業務流動性。在預測圖表（或表格）上，您可以提前看到銷售量可能下降的時刻（例如，由於產品的季節性），並在該期間結束之前採取措施糾正這種情況。此外，即時追蹤銷售意外下降、快速找出業績下降原因並及時糾正情況的機會也會增加。
5.成本的控制和最佳化。預測將顯示公司生產和銷售產品的整體成本。這意味著您可以製定預算並提前確定在無法滿足銷售成長預測的情況下需要減少哪些成本。
預測方法及其工作原理

1、專家評審法。它們的基礎是某一組專家對現狀和發展前景有自己的看法的主觀評估。公司董事和高階主管擔任內部專家。外部專家可能包括外部顧問和財務分析師。
在缺乏大量統計數據的情況下選擇這種技術，例如，當公司向市場推出新產品或服務時。專家根據直覺和邏輯評估問題。專家的普遍意見成為預測。此方法很大程度取決於行業專家的經驗。有時這是最好的預測方法。而這與算命無關。直覺是我們大腦的一種人類無法追蹤的計算。最重要的是能夠清除你的直覺偏見。
例子。

，銷售、行銷、生產、物流等部門主管都參與其中。每個人輪流說出可能對未來銷售產生正面或負面影響的因素。該預測是根據提出的綜合想法清單形成的。
但你需要考慮到每個參與者都有自己的利益。銷售人員需要低估計劃才能英勇地實現它。行銷人員誇大其詞以展示市場前景。生產應將品種減少到 1 個單位，並創造一個平穩的時間表，不需要高峰和低谷。
2.時間序列的分析與預測方法。對於擁有多年銷售資料庫的企業來說是最佳選擇。為了簡化預測，您可以使用標準 Excel 程式。它會建立一個包含每年每月銷售的表，並根據該表建立圖表。
該圖顯示了主要趨勢（銷量的增加或減少）以及季節性波動。仍然需要推斷一個月、一年或任何其他時間段的曲線。您可以透過以下幾點擴展此方法。
3. 隨意（因果）方法。他們考慮銷售水準對一個或多個變數的依賴性。為了建立適當的模型，有必要了解影響需求的獨立因素。這些因素是什麼？個人收入、競爭對手的價格、廣告效果、相關領域的產量──也就是決定消費者行為的一切。

個因素是該地區的建設量。去年下降了 15%，管道銷量下降了 10%。明年，建築業的危機還將持續，這意味著馬桶、水槽和浴缸的銷售也會下降。第二個因素是廣告。一家管道公司的歷史經驗表明，廣告支出增加 10%，銷售額就會增加 20%。每個影響因素依此類推。
最終指標使用多元方程式計算，其中測試每個變數並驗證其顯著性水準。
方法的選擇取決於可用的輸入資料。最有效的解決方案是多種方法的組合。
應該記住，預測銷售在短期內效果更好，並不是因為計算有任何特殊性，而是因為在業務層面上幾乎不可能預測外部政治和經濟條件的變化。還記得誰為 2008 年危機做好準備了嗎？因烏克蘭局勢而實施的製裁又如何呢？

如何計算銷售預測 – 業務清單

在保證客戶銷售額成長 20-200% 之前，請先看看我們使用什麼預測演算法：
我們分析企業前期活動的結果。我們取得前三年的月度或每週資料。對於沒有銷售歷史的新產品，我們採用專家評估方法——我們依靠與類似企業合作過的專家的經驗，採訪外部專家並研究競爭對手。
在同一階段，根據提供的信息，我們確定需求彈性，以便了解銷量對價格上漲/下跌的依賴程度（如果在這些時期有的話）。圖表上的每個極值都是透過分析營業額結構來解釋的。哪些客戶購買了更多或更少，為什麼，什麼影響了它。 99%的情況下，不費什麼力氣就能找到答案。
我們決定市場走勢。只有當整體市場趨勢成長或 肯亞電話號碼數據 至少穩定時，才有可能預測產品銷售的成長。您可以在 Yandex.Wordstat 中查看當前趨勢 – 我們輸入與客戶產品相對應的查詢並研究圖表。
如果需求曲線穩定下降，並且沒有證據表明該行業的危機將很快結束，那麼您不應指望銷售成長。但是，您可以嘗試保持在當前水平 – 危機不會永遠持續下去。如果您保持市場份額，那麼當繁榮來襲時，您將比競爭對手擁有更好的開端。

我們考慮所提供產品/服務的季節性。如果您有過去銷售的訊息，那就太好了！如果沒有，有一個簡單的方法可以找出是否存在季節性波動 – 使用相同的圖表來了解請求的動態。
了解搜尋「屋頂材料」時的季節變化如何清晰可見：夏季高峰和冬季低谷。對於需求有明顯季節性的商品和服務，需要計算每個計畫期間的季節性係數。
例子。
該公司銷售卷狀軟屋頂。去年 4 月，銷量為 100 卷，6 月已售出 176 卷。今年4月公司銷售124卷，6月將銷售多少卷？小學一個簡單的問題可以一步解決：176/100*124=218卷（其中176/100=1.76是季節性係數）。同樣，您可以計算整個市場的係數。

我們根據 32 個參數評估公司的 USP，為每個特徵分配權重，並清楚地了解我們報價的強度。獨特銷售主張的品質對轉換率有重大影響。經過 終極指南：如何從 google 有用內容更新中恢復 競爭分析後，我們可以確定特定業務的網站轉換率是多少 – 2% 或全部 10%。如果你完善一個明顯薄弱的 USP 並在廣告中明確說明，你可以顯著增加請求數量。
我們測試每個銷售管道的廣告效果。對於線下商店，您可以在該地區的報紙和電視頻道上發起測試廣告活動。對於線上商店，我們在社交網路上投放有針對性的廣告或在 Yandex.Direct (GoogleAdwords) 中投放上下文廣告。我們為每個廣告管道分配了自己的電話號碼或任何其他標記，以便我們確定哪些廣告管道真正有效。
例子。

位於其城市的一家商店和一家在整個地區 對於管理者 主管人 銷售書籍 送貨的網上商店。報紙上的廣告是5%折扣的優惠券，申請時必須出示。我們將電話號碼放入上下文廣告中，並追蹤透過該電話號碼接聽的電話數量。一個廣告使顧客數量增加了 10%，但第二個廣告卻不起作用？我們使用這些資訊進行規劃和預測。
我們按個人和法人實體、平均帳單和購買規律來分析客戶群。我們對已完成的交易進行統計，並計算每組客戶的平均帳單。我們已經知道廣告會為 美國數據公司 我們帶來多少新客戶。我們將其數量乘以平均帳單並得出預測銷量。
計算 B2B 領域的未來銷售量有其自身的特殊性。通常，這些人不是一次性客戶，而是全年都會購買商品的固定業務夥伴。因此，除了平均帳單之外，還需要確定交貨頻率。可以使用 2gis.ru 資料庫評估潛力。
我們檢查銷售經理的工作方式。我們傾聽經理如何處理請求。如果根據與潛在客戶的溝通結果，經理無法讓他下訂單，您需要建立有效的電話交談腳本並進行員工培訓。因此，在 10 個請求中，不是 1 個客戶會進行購買，而是 3 個。

我們正是使用這個清單，並根據業務類型進行補充或修改。正如您所看到的，它包含所有三種方法的元素。對每個假設都給出了評估，但它們的組合提供了高精度的預測。
只要客戶先向我們提供盡可能多的初始數據，然後明確實施所有實施，我們就能保證最準確的預測。 我們將對任何業務進行審核，並準確地確定您的業務量有能力，如果比當前業務量高出幾倍，請不要生氣。