需求產生 VS 潛在客戶生成:選擇哪一種策略?

我們左邊是「100% 無障礙內容」的支持者。在我們右邊,那些尖叫著「不,你需要一個表格來產生連結!」的人。在中間,我們就是裁判。今天,我們踏入擂台:是時候進行需求產生與潛在客戶產生的比賽了。

那麼,潛在客戶開發(真的)是行銷中的大壞蛋嗎? 「需求世代」(真的)是新的利他主義趨勢嗎?

感謝Cédric Costa(入站行銷專家)和Pierre Lechelle(需求產生專家)在 Plezi Décode 期間向我們提供了他們的願景。在本文中了解這次豐富的交流(以及更多內容)的摘要。

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1. 需求產生與潛在客戶生成:兩種策略的起源
經常進行比較和對比,這兩種行銷方法有第一個共同點(劇透:我們將進一步介紹其他方法)。這是一個豐富而有趣的故事。他們昨天的起源解釋了他們今天的成功。

讓我們從潛在客戶開發的起源開始(法語)。在 Plezi,我們更喜歡談論入站行銷。 2009 年, Brian 和 Dharmesh (Hubspot) 出版的《入站行銷:使用Google、社群媒體和部落格獲得關注》一書的出版使這種方法變得大眾化。因此,我們將入站行銷的興起歸功於 Hubspot。事實上,該策略的存在時間更長。

事實上,入站行銷的真正誕生可以追溯到1999年。 Seth Godin,《許可行銷:把陌生人變成朋友,把朋友變成顧客》。他強調了「將客戶帶到您身邊」的概念,這是入站行銷流程的主要特徵。

自 2000 年代以來,入站行銷不斷發展。 Joe Pulizzi(內容行銷研究所創辦人)為 Inbound 的輝煌歲月做出了貢獻,在整個旅程中引入了創造優質內容和受眾忠誠度的概念。

在需求生成方面,文獻更為謹慎。在 Plezi Decode 中,我們的嘉賓 Pierre Lechelle 重點介紹了Al 的作品

本書於 2016 年發布闡述了需求產生的基礎知識

特別是這個關鍵概念:為什麼在逐步教育市場的同時創造需求至關重要。

透過分析這兩種策略的歷史,我們意識到一件事:它們的起源並不遙遠!

2. 潛在客戶生成與需求產生:定義
需求產生
需求生成涉及創造對產品或服務的認知和需求。
目標?提高品牌知名度並吸引訪客的注意。 Pierre Lechelle 表示,「在需求世代中,我們假設 90% 的市場沒有意識到它的問題。因此,我們必須進行教育和傳播,讓人們明白我們的解決方案是存在的。

事實上,僅僅讓你的潛在客戶意識到他們 瑞士 WhatsApp 號碼數據 的問題是不夠的(我們剛剛在之前的 Plezi Décode 中討論過這個問題)。他仍然需要了解您的解決方案。因此,在考慮皈依之前,我們首先要關注的是教育。

潛在客戶開發
潛在客戶開發是一種行銷策略,旨在將您的受眾轉變為合格的潛在客戶。在 Plezi,我們也喜歡談論入站行銷。
對 Cédric Costa 來說,「入境是為了吸引未來的客戶,而不是出去尋找他們。這種方法的好處在於,透過在銷售我們的報價、產品或服務之前展示我們的價值,讓內容為其成長服務」。

透過入站行銷或潛在客戶開發可以

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收集目標受眾的聯絡訊息,並捕獲電子郵件(特別是使用鉛磁鐵)。
在銷售週期的不同階段(發現、評估或購買)建立潛在客戶群。
在正確的時間向這些潛在客戶提供正確的內容(開放或封閉)。例如部落格文章、白皮書、網路研討會、客戶案例、社群網路上的貼文等。
實施潛在客戶培育和評分策略,以推動潛在客戶在購買管道中前進。行銷自動化工具對於建立策略、創建和分發網路內容以及監控績效非常有用。
解釋潛在客戶生成和需求產生之間差異的圖表

2. 潛在客戶生成與需求產生:共同點
如果在行銷領域,這兩種方法不是對立的……而是互補的呢?它們有許多共同點,例如:

內容的重要性 :在潛在客戶生成中和需 了解軟體開發中的漸進式交付 求產生一樣,驅動力是內容。重點是創造優質內容,吸引買家並使自己與競爭對手區分開來。
先給予後接收 :兩種方法首先都尋求為客戶問題提供答案。這種「慷慨」的觀念無所不在。您的使命(如果您接受)是在簽署商業合約之前免費提供您公司的專業知識。
混合策略 :在入站和需求產生中,可以混合提供給受眾的資源類型。例如,我們在兩個陣營中都發現了「開放」內容。像是播客、LinkedIn 貼文……簡而言之,可存取的資源,無需提供電子郵件地址即可存取它們。但對這兩種方法來說,最重要的是內容的價值。
3. 潛在客戶生成與需求產生:差異
兩位專家,兩種願景
雖然潛在客戶生成傾向於將您的受眾轉變為合格的潛在客戶,但需求產生旨在透過引入新流量和創造需求來增加您的受眾。但這還不是全部!在 Plezi Decode 潛在客戶生成與需求產生期間,我們能夠了解所有差異。

首先區別?在行銷策略中選擇內容及其存取方式

在Inbound方面,通常實施「封閉內容策略」。為此,公司部署表格供訪客填寫,以便能夠存取資源以交換資料。

Cédric Costa 肯定地說:「這是一種有趣的方法,是效 薩法新聞 率的來源。例如,我為自己的業務部署了這個策略。結果 ?從我的 Plezi 登陸頁面下載我的封閉內容的轉換率在 25% 到 40% 之間!。目標是提供高附加價值的資源,實現智慧化形態。收集的資訊可以豐富入站行銷策略,並在正確的時間向正確的目標提供正確的內容。人們可以隨時進出這台 Inbound 機器。

確信嗎?不適用於團隊需求產生。

在需求產生方面,應避免使用網頁表單。「如果我們設置進入障礙並禁錮內容,我們就會失去一部分觀眾。如果我們的內容很好,為什麼要把它隱藏在登陸頁面後面?」 皮埃爾·萊謝爾回答。部署表單相當於迫使使用者進入他們不一定願意接受的購買旅程。對於潛在客戶而言,風險在於過度招攬,面臨無良的行銷人員,他們濫用工作流程…

專業酒吧與非酒吧
第二個區別?廣告在入站行銷和需求產生流程中的位置。

在需求生成方面,廣告被認為是一個強大的槓桿。為了達到特定目標,Pierre Lechelle 還建議使用LinkedIn 廣告和 :「僅透過自然和 Inbound 來獲取客戶太困難了。因此,讓我們的目標是更加有意識地進入市場,而不是等待人們來找我們……而是通過智能地瞄准他們,通過適應廣告,例如類似於有機出版物。

在入站行銷方面,這種方法相當於使用付費行銷,殘酷地強加自己。 Cédric Costa 表示,「廣告橫幅是一種自由同意的提交形式 :我們向網路使用者強加一條訊息。而對於入站行銷,如果目標目標願意,他們就會來到公司。她可以取消訂閱、退出電子郵件序列…這是一種自由。

可能的和解嗎?
然而,除了不同的願景之外,這兩種行銷策略之間也存在著共同點。

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