解決方案教育通常是企業進入 B2B 市場時採取的第一步。對於複雜的技術產品和服務，這一步是不可錯過的。
在這個 FINITE 播客中，Phenix的首席行銷長Jed Corenthal描述了他如何區分直播和即時串流媒體，以教育 Phoenix 的市場。
本集內容涵蓋：
傑德的職業背景
為什麼 Phoenix 需要教育他們的市場？
教育市場是否意味著你正在定義一個類別？
哪些機構在市場教育上處於領先地位？
您可以使用哪些管道來教育市場？
教育市場時該使用哪種語言？
教育活動範例
什麼時候可以擺脫教育行銷？
在這裡收聽完整劇集：
並在此處查看更多 FINITE B2B 行銷播客 ！
完整成績單：
亞歷克斯（00:06）：
大家好，歡迎回到 FINITE 播客的另一集。今天，Jed Corenthal 加入了我們的行列，他現任即時視訊串流解決方案 Phenix 的首席行銷長。根據傑德最近的經驗，他必須始終專注於使用正確的管道、語言和教育訊息，真正教育新類別的市場。我們將更詳細地討論他的旅程。所以我希望你喜歡。
在我們深入了解這一集之前，在開始之前我有一條簡短的訊息，那就是如果您還沒有拿到 FINITE Fest 的免費門票。這是我們將於 5 月 17 日舉行的為期一天的虛擬會議，來自領先 B2B 科技公司的嘉賓將出席，他們將解決當今大多數 B2B 科技行銷人員面臨的挑戰。
從對抗數位疲勞，到突破 B2B 科技品牌的無聊，基於帳戶的行銷下一步將走向何方？這些只是我們將透過下面描述中的連結或在finite.community/finitefest2022 註冊的主題中的一部分。享受這一集。
有限 (01:04)：
FINITE 社群得到 The Marketing Practice 的大力支持，這是一個全球綜合 B2B 行銷機構，匯集了設計和運行基於帳戶的行銷、需求產生管道和客戶行銷計劃所需的所有技能。前往themarketingpractice.com。
亞歷克斯（01:24）：
你好，傑德，歡迎來到 FINITE 播客。
傑德 (01:26)：
我很高興來到這裡，亞歷克斯。
傑德的職業背景
亞歷克斯（01:28）：
我很期待談話。我們將聽取您的所有經驗以及您目前在 CMO 職位上所做的一切，並討論一些有關市場教育的內容。但在我們這樣做之前，我會讓你自我介紹一下。談談您的經驗、背景以及您目前的角色。
傑德 (01:46)：
當然。這對我來說是一次有趣的旅程。我的職業生涯經歷了兩個階段。第一個是在公司方面，我在索尼工作了很長時間，主要是在音樂方面，在哥倫比亞唱片公司擔任過各種職務超過 11 年。我負責爵士樂部門，有一段時間我在產品管理部門負責監督藝術家名單。
然後我分開了一點，寫了一份商業計劃來組織一個協同或跨平台的團隊，利用索尼所有的業務部門，PlayStation、遊戲、音樂、電子產品等等，所有這些都在一個屋簷下。並將其作為一攬子產品推銷給美國企業界。我在那裡做了很多交易，最終與 NFL 做了一筆交易，這讓我被招募來幫助 NFL 進行整合行銷，我做了很多年，這很有趣。很享受。
然後我獨自一人，開始了我的創業生涯，創辦了幾家公司，其中一家叫做 MIMO，這有點有趣，因為你知道，虛擬宇宙已經是現在最熱門的話題之一，而大多數人沒有意識到是它不新鮮。化身和虛擬商品大約在 10、12、15 年前出現，當時我們正在與 Second Life 和 Hubba hotel 等公司以及當時非常流行的不同虛擬世界合作。很受歡迎，每天有 10、1500 萬人進來。所以這是一件大事。因此，我們圍繞著這些虛擬世界的虛擬商品建立了一家公司。所以這很令人興奮。
我最終在2014 年賣掉了那家公司，之後做了一些諮詢工作，然後在2016 年加入了Phoenix，目前我擔任首席行銷官，負責監督所有與行銷相關的職能、公關、社交，但我也負責業務開發，因為我這樣做已經有一段時間了，並且在這個領域有很多背景。我嘗試幫助公司帶來一些新的商機。我們正處於一個令人興奮的時刻，我確信我們會進入這個階段，但我會把它留到下一步。
亞歷克斯（04:14）：
是的。聽起來不錯。這是一個很好的介紹。也許只是告訴我們一些有關 Phoenix 的信息以及您為設置這個場景所做的工作。
傑德（04:21）：
當然。 Phenix 是一家科技公司，它建立了一個平台，解決了困擾產業一段時間的一些串流媒體問題。讓我們變得有趣和獨特的不僅僅是我們以我們認為的實時方式進行直播，即從我們收到信號到粉絲在他們的手機或設備上看到它的半秒。因此，這有點像是在現場在半秒鐘內透過他們的設備進行播放。
這不僅僅是我們可以將其擴展到數百萬人，也不僅僅是我們可以在所有設備上同步以便每個人都在同一時間觀看，而是我們同時做到了這兩點。我們所建構的產品是如此獨特，因為儘管很少有公司能夠即時串流傳輸，但沒有人真正能夠解決擴展問題。
向少數用戶提供服務是一回事。在不損失延遲的情況下同時向 100、200、500,000 個用戶提供服務是另一回事。這就是我們已經能夠證明的事情，也是這種方式的特別之處。
亞歷克斯（05:33）：
非常酷。這是一個完全隨機的問題，與行銷無關，但我一直認為串流中必須有某種暫停或延遲，以便製作人需要點擊大紅色按鈕來阻止某些內容在到達最終用戶時，他們有機會知道是否有人說了他們不該說的話或類似的話，但半秒鐘是一個短暫的間隙。
傑德 (05:53)：
所以你說的是廣播中發生的事。所以發生的情況是，攝影機在現場，拍下照片，然後您就可以在任何地方的電視上看到它。取決於您使用的是有線衛星還是無線廣播，時間從大約5、6、7 秒到15 秒不等，並且存在語言內置延遲、衣櫃故障，就像我們在幾年前的超級碗比賽中看到的那樣。
但當你在數位方面，當你進行串流媒體時，你就不會遇到強制延遲。您根本不必阻止流。因此，我們的想法是將其傳輸到盡可能靠近比賽場地的地方。就像您在體育場一樣，毫不拖延地觀看比賽。
為什麼 Phoenix 需要教育他們的市場？
亞歷克斯（06:43）：
有趣，非常酷。好吧，這讓我們很好地進入了這個主題，這聽起來像是一項新的尖端技術，而且顯然聽起來你已經成功地破解了一些以前從未做過的事情，或者像你所說的那樣，大規模地人們一直在努力做的事情。因此，在某種程度上，你必須真正教育你的受眾和市場，讓他們了解你如何與眾不同，你如何脫穎而出，你做了什麼。也許從一些場景設定開始總是好的。當我們談論教育市場時，從您的角度來看，我們真正指的是什麼？
傑德（07:13）：
嗯，這是一個好點。我的意思是，我們所面臨的最大挑戰（在某種程度上仍然沒有那麼大）是，當我們談論我們的技術時，我們從未真 亞洲手機號碼列表 正將其稱為實時，因為實時是您看到的延遲。這就是定義為，當你在廣播中觀看到你的觀點時，當出現廣播延遲或其他一些串流平台出現延遲時，他們會在直播中進行串流直播。
但問題是「即時」和「即時」這兩個術語被互換使用，而且在我們看來是錯誤的。因此，我們認為需要做的第一件事不僅是教育市場，還教育媒體認識到直播和即時並不相同。這些是我們聯繫起來的口號。
我們想出了我們的公關公司擴散，我們會去市場並強調直播和實時之間的區別，因為我們想擁有實時流媒體或實時流媒體技術的車道，而不一定是排序與實時聊天中的其他人混為一談。因此，這是我們開始從這個角度看待促銷行銷和公共關係的一個非常重要的方面。
教育市場是否意味著你正在定義一個類別？
亞歷克斯（08:52）：
當 B2B 技術領域的品牌企業幾乎定義一個新類別時，您是否認為這種教育方法更常見？ 或者您舉了一個以不明確的方式、在某種程度上未定義的方式使用即時的例子。您會說您正在根據實時來定義一個類別嗎？
傑德（09:20）：
百分之百。因為有人可能會說我們所做的事情並不是必要的，或者對於每個用例來說都是必要的。因此，即時串流媒體在某種程 2022 年您需要參加的頂級 b2b 行銷會議 度上仍然是一個小眾市場，儘管我相信它不會，我相信我們正在走向勝利，而不是假設，讓每個人都加入並即時交付他們的串流時間，但至少現在，我們仍然處於利基市場。
所以，是的，我確實認為，無論您是一個新類別的新創公司，還是一家正在建立新部門或新產品系列的老牌公司，甚至是一家大公司的新品牌，都有需要一定程度的教育，才能讓消費者、粉絲、無論您的企業向誰進行行銷或銷售，更好地了解您在做什麼、如何做以及為什麼您與其他人不同你試圖將自己從中分離出來。
哪些機構在市場教育上處於領先地位？
亞歷克斯（10:26）：
您提到了一些關鍵人物角色。我想知道分析師是否會出現？就像 Gartner 一樣，我不知道是否有專門從事您行業的人。因為這些人通常會錯誤地使用術語或定義類別或將公司放入某些框中。
傑德 (10:46):
你說得對。我的意思是，我們衡量串流媒體的方式有些新。我認為像尼爾森這樣的公司已經在他們的產品集中添加了流測量組件。我仍然認 007 數據 為很難定義，有多少人在進行串流直播對他們來說仍然是一個難題，但對我們來說，並不是那些公司而是媒體在談論直播是什麼以及直播如何運作。 ？
甚至是公司，我並不是想點名批評他們，但是像ESPN 這樣的公司，當你在新電視上觀看一場比賽時，他們正在宣傳即將推出的另一場比賽，他們會說，在ESPN 或直播上觀看在 ESPN 應用程式上。好吧，它並不是真正的直播，因為不幸的是，他們使用的技術在直播中存在明顯的延遲。
這就是為什麼我們試圖區分“實時”一詞和“實時”一詞。所以我的意思是，值得讚揚的是，他們不使用即時技術。因此，這並沒有真正的爭論，但我們想確保沒有人提及我們以及我們直播的內容。
您可以使用哪些管道來教育市場？
亞歷克斯（12:08）：
涼爽的。有道理。那麼通路的使用又如何呢？如果您採取教育方法，您認為在公關和其他方面是否有更受您關注的特定管道？但是您必須更加關注其他領域才能傳達教育訊息？
傑德 (12:27):
是的。這是一個挑戰，因為我們不是一家企業，一家 B2C 公司，我們是一家 B2B 公司。當然，您可能會說我們是 B2B2C，但我們和客戶的直接關係通常是另一項業務。我們正在與內容所有者、權利持有者、廣播公司、體育聯盟機構合作，這些機構代表擁有內容的公司、基本上擁有內容的任何人，或者內容的權利是我們與之開展業務的人。所以他們是接觸消費者的人。
因此，對我們來說，我們如何行銷以及如何教育商業界更具挑戰性，因為我們沒有那麼多可用的工具，但肯定是新聞界、媒體會議以及我們可以接觸到的其他地方面對面的商務活動、網路研討會等類似性質的活動。這些是我們能夠用來幫助我們教育市場的工具。
有限（13:30）：
FINITE 社群和播客得到了 Clarity Performance 的大力支持，Clarity Performance 是一家數位行銷機構，專門與雄心勃勃、快速成長的 B2B 技術公司合作。造訪clarityperformance.global，了解他們如何與 B2B 科技公司的行銷團隊合作來推動成長。
教育市場時該使用哪種語言？
亞歷克斯（13:49）：
我認為有趣的是探索一些用於此類事情的語言。您提到了不同利害關係人的範圍。你談到，在類似的事情中，有通常的商業決策者。
然後還有更多技術性的內容。而且，與任何 B2B 購買決策一樣，需要 5、10、15 個人參與解決方案，例如您自己。因此，訊息傳遞中的語言可能很難正確。您對此有什麼經驗？
傑德 (14:17):
不，它是一種語言，這並不罕見。大多數企業在某種程度上都有自己的語言，這對他們或他們的業務來說是獨一無二的，但你是對的。我的意思是，這很有趣。我們早期學到的一件事是我們應該與哪些利害關係人交談？
最初我們真正關注的是技術方面，因為我們是一家技術公司，我們的解決方案是技術解決方案。因此，我們真正關注的是 CTO 及其辦公室的人員。但一段時間以來我們學到的一件事是，有 CTO 站在我們這邊固然很棒，但他們不一定擁有預算。
因此，讓業務方面的人員儘早參與流程對我們來說非常重要。在某些情況下，現在我們甚至與業務方面的人員進行交談，無論是首席行銷長還是業務開發主管或不同類型的角色。
有時我們最終會先與他們交談，因為他們是為公司做出整體業務決策並帶領公司朝某個方向發展的人。因此，他們總是會引入技術人員，因為他們必須評估我們的技術，但對我們來說，從業務方面開始對話，然後引入技術利益相關者並不罕見。
亞歷克斯（15:50）：
因此，從您自己的行銷訊息傳遞角度來看，您是否更專注於業務訊息和商業訊息，而技術訊息是次要的？
傑德（16:02）：
你知道，我想說我們正在努力平衡它。我們現在正處於這樣一個階段，我們將第一次從行銷的角度開始分支，做一些我們過去沒有做過的事情，例如搜尋引擎優化和關鍵字，類似的事情。我們將推出新的行銷自動化工具。
我最近聘請了一位新的產品行銷總監，他來自技術方面，這很好，因為我的背景不是技術。所以這個人將真正為我服務，幫助我從更技術的行銷角度評估事情。因此，我們將以不同的方式看待事物。
但我們正在嘗試做的想法是嘗試為我們過去所做的事情帶來更多平衡，不僅僅是新聞和公關，還添加一些搜尋引擎優化。顯然，會議對我們來說總是很重要，但為了擴大行銷，嘗試利用社群媒體做更多事情，LinkedIn 對我們來說是一個很好的途徑，因為它是一種更商業導向的社群網路。因此，我們想要嘗試做一些我們過去沒有做過的事情。
教育活動範例
亞歷克斯（17:25）：
是否有更多教育活動的例子或您在考慮教育方面所做的事情？我不知道您作為行銷團隊的處理方式是更多地基於行銷活動還是更多地始終在線？但了解不同的首席行銷長如何建立他們的行銷活動總是很有趣的。
傑德（17:43）：
絕對地。所以我們所做的就是我們有這樣的口號，正如我之前提到的，實時和實時是不一樣的。這可能是我們在成立的前兩三年所做的事情，當然也是我們在傳播和傳播這一訊息方面所做的工作。
但在過去，可能是 12 到 18 個月左右，我們已經改變了口號，並將方法改為更直接的方法，利用我們的價值主張。所以我們的口號現在是大規模的即時同步。正如我之前提到的，這樣做的原因是我們可以直接與三大支柱對話。我們的技術預先解決的三大支柱。
因此，我們無需猜測我們會帶來什麼，我希望事情就是這樣。因此，我們可以真正以一種方式來談論和教育市場，在最初的幾年裡，我們是一家新公司，我們是即時串流技術，我們不是即時的，這就是我們與眾不同的方式。現在我們已經更成熟了，這就是我們真正做的事情，也是我們做得很好的事情。所以現在它正在進行教育，這是我們如何行銷自己的第二步。
什麼時候可以擺脫教育行銷？
亞歷克斯（19:14）：
你會說這變得更加直接了，也許這會隨著你早期定義一個類別或教育市場的演變而變得更加直接，但隨後你是否達到了一個階段，你可以再次更加直接地了解特點和優點以及該技術的作用是什麼？
因為我認為很多 B2B 公司太快跳到了，正如您之前所說，只談論技術、產品如何運作、它做什麼、解決方案，而不是談論所創造的價值。您是否覺得現在您正在回歸那種直接的方法？
傑德（19:47）：
是的。百分之百。我認為這是一條很好的界限，你說得很好。至於何時做出改變、如何從一個活動切換到下一個活動或如何畢業（如果您願意的話），這是一個很好的界線。所以這很重要。感覺現在正是時候。我們與威瑞森簽署了一項更大的協議。這是我們職涯中公司生命週期的一個階段，我們與更大的公司進行對話。
所以我認為有必要做出改變，更直接地表達你的觀點，並真正準確地表達我們所做的事情。因此，我們可以加快對話速度，準確地了解我們在做什麼、如何做以及商業模式是什麼。這些事情在早期我們需要花費更長的時間才能完成，但現在的問題是，誰是客戶，他們在尋找什麼？他們的痛點是什麼？我們如何解決這些問題，你知道，等等。所以我認為這就是我們現在的處境。