講故事就像字典。每個人都知道它是什麼……但很少有人每天使用它。所以它留在貨架上。悲慘的命運。
在 B2B 行銷中，通常都是同一個故事：所有公司都聽過講故事。但為什麼很少人用它來改進他們的演講和內容呢？這種改變故事的藝術如何影響你的表演？為什麼是時候協調講故事和文案寫作，而不是在這兩個槓桿之間進行選擇？
為了回答這些問題，Benoit（Plezi 成長行銷人員）在期間接待了 Camille Gillet（說故事顧問） 。如果您錯過了這次直播，請不要驚慌：我們將在文章中對這次交流進行解碼。
Plezi Décode S2EP07 – B2B 中說故事的力量
提醒：什麼是說故事？
在實踐之前，是理論時間。你知道說故事的定義嗎？
講故事通常被認為是講述和銷售故事的藝術。在法語中，我們也談到「敘事交流」。對卡米爾·吉列來說，這是情感、說服、認同和價值觀的巧妙結合。
講故事包括創建公司的元敘事，並出於溝通目的講故事。好消息是，這種方法不僅適用於大型 B2C 品牌。
B2B 公司（所有行業）都非常有興趣使用說故事的方式。在解決業務問題之前，B2B 品牌會先解決情感問題，他們對給人留下深刻印象的強有力的故事很敏感。
說故事是一種誘惑的武器也是說服和
推銷的武器。這種引人入勝的故事敘述提高了公司在受眾眼中的價值主張……並且可以使銷售週期變得更容易。 Google 與 Motista 和 CEB 合作進行的一項研究顯示， 71% 的 B2B 買家在感知到公司的個人價值（例如透過說故事傳達）時進行購買。
Google 與 Motista 和 CEB 合作進行的一項研究顯示，71% 的 B2B 買家在感知到公司的個人價值（例如透過說故事傳達）時進行購買。
說故事和文案寫作：有什麼區別？
說故事和文案寫作是兩種互補但不同的技術。對 Camille Gillet 來說，「說故事的重點是創造公司的元敘事，我們提出品牌故事的敘述。文案寫作的重點是其實施，將這一關鍵訊息轉化為銷售演講。
換句話說，講故事是以身臨其境的方式講述引人入勝的 荷蘭 WhatsApp 號碼數據 故事來傳達思想的藝術。講故事旨在吸引註意力，激發觀眾的情感，並在公司和觀眾之間建立聯繫。這種行銷策略通常用於強化品牌形象，並透過令人難忘的故事使產品栩栩如生。
就其本身而言，文案的定義如下：它是編寫有說服力的內容的藝術，鼓勵讀者執行特定的行動（在網上購買產品，下載磁鐵類型的內容，訂閱時事通訊， ETC。）。
這是一種行銷技巧，旨在讓目標受眾相信解決方案可以滿足他們的需求、願望和目標。這個想法是使用有影響力的詞彙和令人信服的銷售論點來說服讀者……取決於他們的意識水平。
潛在客戶在整個購買過程中的認知程度圖表
要理解說故事和文案寫作之間的真正區別，最好的例子之一就是耐吉。
這個 B2C 品牌的故事是超越自我
激勵、採取行動……為了所有人，為了所有人。它的文案翻譯為「Just do it」：它是它的標誌，它的廣告口號，是傳達品牌願景的有影響力的文字。
兩者缺一不可。讓我們停止在講故事和文案之間進行選擇，去講述有影響力的故事並將其轉化為對目標有影響力的信息。
為什麼講故事應該成為優先事項（尤其是在 B2B 領域）？
讓我們以沒有說故事的 B2B 品牌為例。因此沒有敘事承諾。沒有故事可講，沒有情感可傳遞，沒有價值觀可交流。
如果沒有講故事，公司就會剝奪自己與觀眾的情 穆斯堡爾效應 感和關係連結。將說故事和故事置於背景意味著只利用產品或服務及其特徵。或者換句話說，它只針對理性大腦，而忘記回應目標客戶的情感需求。這是一個錯誤！
Camille Gilet 證實了這一點：「在不講故事的情況下，我們只專注於購買行為。我們只是提供客戶體驗。這足以建立聯繫、銷售、建立忠誠度嗎？不。因此，人們對使用敘述感興趣，以服務持久的關係 ！
說故事是做出購買決定時加強記憶和偏好的資產。非常適合您的收購策略！
怎樣講故事呢？ 5 個關鍵提示
是的，說故事是 B2B 中加強行銷策略的關鍵要素。但如何明智、有效地使用它呢？以下是 Plezi 和 Camille Gilet 在 Plezi Decode 期間分享的 5 個關鍵技巧：
溝通“價值觀對價值觀
在奠定行銷策略的基礎時，確定您的角色非常重要。如果您還沒有這樣做，我們將在這份綜合指南中幫助您定義行銷買家角色。
然而，如果您的角色特徵對於您的行銷策 薩法新聞 略很重要，那麼對於您的 B2B 說故事工作來說，這是一個完全不同的元素。您的目標值是多少？他們如何回應你的？
不要將所有註意力集中在目標角色（執行長、行銷經理、傳播經理等）上。專注於他們的價值觀，更好地將他們融入要講述的故事中。
知道如何辨識敘述衝突
使用講故事的故事依靠衝突（和解決方案）來呈現觀眾可以產生共鳴的情況。身為 B2B 行銷人員，您的職責是辨識不同的敘事衝突。然後介紹貴公司提出的變更建議。
為了實現這一目標，卡米爾·吉萊特建議從唐納德·米勒提出的三種衝突模型中汲取靈感。這個概念很簡單：講故事可以辨識人物角色遇到的 3 種類型的衝突。外在衝突、內在衝突和哲學衝突。
以 品牌為例。客戶遇到：
外部衝突：“我需要在家煮咖啡”
內心衝突：“我需要我的咖啡機來表明我是一個優雅的人”
哲學衝突 ：“我不需要成為咖啡師來煮咖啡。”
為了回應這些衝突，的故事敘述呈現了 Georges Clooney 的精緻形象。它的口號是“還有什麼？”，以表明不需要更多就能製作出成功的咖啡。而且機器的設計是專為家庭設計的。
世界講述了一個連貫的故事，它回應了用戶的衝突。您也應該為您的 B2B 品牌做同樣的事情！
創建原型
閱讀小說或看電影：每個故事都以人物為基礎。好人、壞人、英雄、守護者……說故事也是一樣。
為了講述你的品牌故事，有必要定義原型。卡米爾·吉列 (Camille Gillet) 的靈感來自約翰·特魯比 (John Truby) 的觀點：“原型是性格或個性的模型。要成功地定義它們，需要良好的文化！我建議閱讀、看電影、沉浸在流行文化中……練習識別敘事連結、定義人物並寫出連貫的信息來回應之前發現的衝突。