需求的產生不僅與旅程有關。它是關於目的地,然後證明你是如何到達那裡的。
追蹤指標並證明需求產生的投資回報率歷來都很棘手。即使在今天,43% 的內容行銷人員仍需要協助來保持測量的一致性。他們的一些主要障礙包括了解要追蹤哪些 KPI、跨平台整合分析以及將結果與初始目標聯繫起來。
然而,行銷人員需要這些數字來展示其活動的價值並了解其活動的優點和缺點。建立可追蹤的管道首先要了解您的關鍵需求產生指標,並制定一個策略來隨著時間的推移追蹤這些指標。
向前跳躍:
- 了解需求產生指標
- 打破需求產生轉換漏斗
- 可追蹤通路的 7 個基本需求產生指標
- 網站流量
- 電子郵件訂閱
- 按階段劃分的轉換率
- 行銷和銷售合格的潛在客戶
- 每條線索的成本
- 獲客成本
- 客戶終身價值
- 如何改進您的需求產生工作
- 追蹤轉換追溯到第一個“喜歡”
了解需求產生指標
需求生成是創造和培養對公司產品或服務的興趣以吸引潛在客戶並產生潛在客戶的過程。它將您的產品變成「有需求」的產品,產生入站查詢和購買,以及更快、更高品質的出站轉換。它透過一系列行銷活動來實現這一目標,例如:
- 內容行銷和搜尋引擎優化
- 社群媒體和影響者行銷
- 電子郵件行銷
- 公關活動,包括大型網站上的贊助貼文或客座貼文
- 付費媒體和品牌宣傳活動
- 虛擬高峰會和線下會議
需求產生指標是行銷團隊用來衡量和評估其需求 阿塞拜疆電話號碼數據 產生工作成效的關鍵績效指標 (KPI)。他們衡量這些漏斗頂部的活動,例如網站訪客數量、社交媒體上的提及以及電子郵件清單註冊。這些指標可幫助您確定受眾是否參與以及他們對您的品牌的了解程度。此外,它們還為您提供了一個可供使用的基準數字,以便您可以持續改進您的需求產生工作。 來源
打破需求產生轉換漏斗
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需求的產生就是要建立意識。首先,您可以透過在潛在客戶的搜尋結果、最喜歡的部落格和社群媒體動態中展示您的品牌來找到讓他們了解您的品牌的方法。您可能還想使用社交銷售和員工宣傳工具,讓您的團隊能夠利用他們的人脈更快地接觸更多人。
然後透過分析社交數據,您將了解客戶對什麼感興趣,什麼不感興趣。然後,您可以透過有針對性的活動(例如教學課程、思想領導報告和引人入勝的影片)來提高參與度。繼續提供相同的價值,以保持領先地位並加深與潛在客戶的關係。邀請他們註冊您的郵件清單或網路研討會或成為社群媒體追蹤者。
下一步是透過文章、影片、社群貼文或電子郵件呈現個人化內容旅程。細分您的受眾並確保他們獲得能夠解決他們的目標和痛點的高度針對性的內容。一旦建立了品牌知名度和信任度,潛在客戶就該採取行動了。
潛在客戶開發距離最終銷售更近了一步,因此處於漏斗底部。潛在客戶開發活動包括銷售網路研討會註冊、與銷售代表通話的請求、或演 電子商務部落格:如何為您的電子商務商店撰寫精彩的部落格文章 示或免費試用註冊。自動化潛在客戶生成工具通常用於更快地捕獲和篩選潛在客戶,提高轉換率,並使銷售代表更輕鬆地跟上每次互動。潛在客戶開發是一種更直接的行動,更有可能促成銷售,因此追蹤起來相當簡單。然而,需求產生更難衡量,因為將銷售歸因於觸發它的特定需求產生活動可能具有挑戰性。來源
可追蹤通路的 7 個基本需求產生指標
1. 網站流量
透過測量您的網站流量,您將了解有多少人訪問您的網站、他們如何找到網站、他們在那裡花費了多少時間、他們查看了多少頁面以及他們採取了哪些操作。雖然 59% 的企業報告使用至少五個網站智慧平台,但請考慮從一個功能強大 資料庫到數據 、完善的平台開始,例如 Google Analytics。
放置在漏斗中:漏斗頂部。
您收到的見解:哪些內容可以增加流量並讓潛在客戶停留更久。
如何追蹤並從中提取價值:如果特定流量來源(關鍵字、社群貼文)帶來更多流量,則創建更多具有相似主題和關鍵字的內容。請務必注意頁面上的時間以及評估流量品質所採取的操作。
2. 電子郵件訂閱
衡量訂閱和取消訂閱電子郵件清單的人數也很重要。大多數清單管理平台(例如 Mailchimp 和 Hubspot)都提供此資料。
放入漏斗中:漏斗底部。
您收到的見解:
- 您與觀眾建立了多少信任。
- 隨著時間的推移,您的內容是否會引起共鳴(潛在客戶是否仍在打開電子郵件?)。
- 影響漏斗下游轉換的因素是什麼。
如何追蹤並從中提取價值:將您的活動與註冊和取消訂閱進行比較。追蹤電子郵件的開啟、閱讀時間和點擊率,以了解您的影響。
3. 按階段劃分的轉換率
此需求產生指標衡量在每個管道階段進行轉換的受眾群體的百分比。 來源
讓我們來看一個例子:
- 點選銷售電子郵件的人數(漏斗中間):3
- 打開電子郵件的人數(頻道頂部):10
- 3(採取行動)/ 10(開啟電子郵件)= 0.3
- 0.3 x 100 = 30
因此,你的轉換率為30%。
良好的轉換率因產業、產品價值、銷售週期和需求產生活動類型而異。例如,銷售 10 美元的工具比銷售 1000 美元的平台容易得多,因此後者的轉換率自然會較低。各行業的平均轉換率約為2.9%,但請對這個百分比持保留態度,並尋求改善目前的數字。
放入漏斗中:整個漏斗。
您收到的見解:了解關鍵的下降點在哪裡。
如何追蹤並從中提取價值:選擇幾個漏斗階段進行追蹤和優化(例如,漏斗頂部的部落格訪客、漏斗中間的電子郵件訂閱者以及漏斗底部的演示註冊) 。如果您在開發部落格後看到更多的電子郵件訂閱者,請了解哪種類型的文章或內容升級會促使人們進入頻道。如果人們沒有轉換為演示,請測試其他電子郵件主題、格式或號召性用語。
4. 行銷和銷售合格的潛在客戶
行銷合格潛在客戶 (MQL) 是指根據產品頁面或案例研究等行銷特定材料對您的產品表現出興趣的潛在客戶。銷售合格潛在客戶 (SQL) 是指具有強烈購買意願的潛在客戶,例如要求進行銷售拜訪或積極參與免費試用。檢查轉換為 MQL 的受眾百分比以及其中有多少轉換為 SQL。
放入漏斗中:漏斗底部。
您收到的見解:了解您是否正在建立合適的潛在客戶需求,以及需要改進哪些內容以實現更好的客戶定位、教育和購買準備。
如何追蹤並從中提取價值:分析所有 SQL 的共同點(也許它們訂閱了您的三個資產?)並製作更多活動和內容來重複這些結果。或者,如果 MQL 不斷被銷售取消資格,請與您的銷售團隊合作,以了解是什麼阻止了潛在客戶購買。然後,測試您的內容體驗以填補空白。
5. 每條線索的成本
了解每個銷售線索的平均成本有助於了解您的策略的效率。如果您將產生付費客戶的成本與其客戶終身價值(我們很快就會討論)結合起來,您將獲得更清晰的獲利能力。讓我們從 HubSpot 的平均潛在客戶成本公式開始:來源
放置在漏斗中:漏斗的中間和底部
您收到的見解:您的潛在客戶開發工作是否有利可圖,以及其成本是否隨著時間的推移而降低
如何追蹤它並從中提取價值:計算此指標時考慮所有潛在客戶生成成本。確保包括寫作、設計、策略、廣告和使用的工具。 然後,測試降低每個線索成本的方法(例如,對電子郵件訂閱者進行細分以提供更個人化的訊息傳遞)。
6. 獲客成本
此指標可協助您了解獲得實際客戶的成本。它與平均銷售成本 (ACOS) 類似,儘管後者專注於產生銷售的廣告成本,並且通常用於衡量亞馬遜等平台上的廣告效果。以下是計算客戶獲取成本的方法:
獲客成本/客戶總數 =獲客成本
放置在漏斗中:漏斗底部
您收到的見解:招募付費客戶的成本與您從該客戶獲得的收入之間的差異。您的公司需要更大的收入才能獲利。
如何追蹤並從中提取價值:在這裡,也追蹤獲得付費客戶所需的一切,包括人力資源和工具。如果您的客戶產生無法獲利,或者利潤很小,那麼就應該進一步檢視漏斗中的需求產生指標並進行更改。
7. 客戶終身價值
該指標是關於特定客戶從與您開展業務的第一天到最後一天為您的公司創造了多少利潤。計算方法如下:來源
在許多情況下,這個數字不僅反映了客戶在作為客戶時向您支付的金額。例如,如果您目前的客戶直接推薦新客戶,則該利潤也應添加到他們的終身價值中。畢竟,您的普通客戶可能會在您這裡待三年並花費 3,600 美元,但他們也可能會推薦兩個價值 5,000 美元的客戶,這意味著您可以為他們賦予更多價值。
放置在漏斗中:漏斗底部
您收到的見解:您的行銷工作是否有利可圖,或者您是否在錯誤的地方花了太多錢
如何追蹤它並從中提取價值:如果您對結果不滿意,請向後查看可以在早期漏斗階段進行更改。了解客戶流失的原因,並為他們提供停留更長時間所需的東西(例如,更多教程或獲得人工支援)。
如何改進您的需求產生工作
對需求產生指標的審查的主要收穫是定期分析指標非常重要。賦予不同的團隊成員對各種漏斗階段或行銷管道的所有權,例如內容行銷或社群媒體。鼓勵他們相互協作以及與您的銷售團隊合作。
行銷和銷售之間的流程對於確保線上客戶旅程順利並轉化為收入成長至關重要。這意味著潛在客戶不僅對您的品牌感興趣,而且實際上購買您的產品。如果您使用需求產生工具進行電子郵件行銷或社群媒體管理,請確保它們無縫整合到您的 CRM 系統中,這樣就不會遺失任何資料並且可以追蹤所有操作。
揭示每個通路階段的流失率以及導致潛在客戶流失的原因,然後做出相應的改變。這包括深入了解您的角色的真正需求和挑戰、進行競爭對手分析、研究您的分析以及定期安排審核。
追蹤轉換追溯到第一個“喜歡”
當談到需求產生指標時,您可以追蹤很多內容。這變成了一場優先順序的遊戲。有效追蹤需求產生活動的關鍵步驟是使用簡化分析的工具、從所有線上平台收集資料並提供單一事實來源。
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